говориСергей Петрович, здравствуйте, меня зовут Михаил. Я помогаю стоматологиям возвращать имплантационных пациентов, которые обратились и не дошли до лечения — по нашим подсчётам, обычно таких примерно 89%. Мы возвращаем 5–10% из них к вам в клинику. Задам несколько вопросов, чтобы понять, можем ли мы вам помочь. Хорошо?
Имя клиента — первое слово. Это единственное, что сразу отличает нас от робота.
Если спросит, откуда 89%: «Это разбор реальной базы клиники, с которой мы работаем, за несколько лет. Цифры самой клиники раскрывать не имеем права, а как считали — расскажу». Абсолютные числа не называем никогда.
Шаг 2 · три вопроса, быстро
Квалификация
спрашивать всегдаПодскажите, кто у вас принимает решения в клинике?
Делаете ли вы имплантацию?
А пациенты откуда приходят обычно — по сарафану или реклама настроена?
если решает не онПонял. Подскажите, кто этим занимается и как с ним связаться? Наберу сам, не буду отнимать ваше время.
С не-ЛПР разговор на этом заканчиваем. Мы уже теряли по восемь минут на людей, которые «передадут» — и оба раза не передали.
Вопрос про рекламу нужен не только для отсева: человек сам вспоминает, сколько платит за заявку, и фраза «за них уже заплачено» становится конкретной.
Шаг 3 · одна фраза
Мостик
говориОтлично, вы как раз наш клиент. Мы работаем именно с такими клиниками — где реклама уже идёт и люди обращаются, но часть теряется по дороге.
Короткое подтверждение, что он подходит. Человек расслабляется: его не уговаривают, его приняли.
Шаг 4 · двадцать секунд, ни секундой больше
Что это
говориЕсли коротко: мы делаем инструмент, который сам возвращает этих людей в диалог — без звонков, без дополнительного бюджета и без ваших сотрудников. Внутри короткое видео, которое уходит пациенту вместо очередного звонка администратора. Снимать вам ничего не нужно: система готова, мы адаптируем её под вашу клинику. Готово за неделю.
Не говори «сделаем вам ролик» — это звучит как заказ в студии, и дальше вас сравнивают с видеографом за пятнадцать тысяч.
Шаг 5 · цена только вместе с его цифрой
Цена
сначала спросиСкажите, а сколько у вас стоит работа на четырёх?
и сразу считайДвести пятьдесят пять. Наш инструмент стоит сто тысяч — один раз, без абонентской платы, остаётся у вас навсегда. Маржа на таких работах по рынку двадцать–тридцать процентов, возьму двадцать, самый низ: это пятьдесят одна тысяча с челюсти. То есть окупается одним пациентом.
Цена никогда не звучит раньше, чем мы узнали его цену на тотал. Иначе сто тысяч висят в воздухе и весь разговор уходит в «за что столько».
Если тоталы не делает — считаем по единичному импланту и говорим честно: при чеке 35 тысяч планка около четырнадцати пациентов.
Шаг 6 · пробуем закрыть сразу
Закрытие
говориПо-моему, вам подходит. Давайте запускать — сегодня пришлю договор и реквизиты, на следующей неделе стартуем. На кого оформляем?
Предлагать надо прямо. «Ну вы подумайте и напишите» — это не закрытие, а способ не услышать отказ.
если «надо подумать» — не отпускай, а разделиКонечно. Скажите честно, что смущает — цена или непонятно, как это сработает конкретно у вас?
Этот вопрос делит всё на два понятных сценария и не даёт уйти в туман.
Шаг 7 · лестница: голос → час → день
Если не закрылся
ступень 2 — материалы и часТогда сделаем так: пришлю видео на минуту и короткий разбор в PDF, там всё по шагам. Посмотрите, и я наберу в четыре. Удобно?
Час, а не день. За час он не успевает ни остыть, ни забыть, а PDF читается между пациентами.
звонок через часПосмотрели? Что скажете?
Дальше молчи. Что назовёт первым — то и есть настоящее возражение, отрабатываем только его и снова идём в закрытие.
ступень 3 — только если и после этого нетПонял. Тогда предложу другое: сведу вас с руководителем клиники, с которой мы это разрабатывали — поговорите как коллеги, без меня на линии. Согласую и наберу в среду. Удобно?
не принимаем ни на одной ступени«Я посмотрю и сам позвоню» → Давайте я наберу, чтобы не потерялось — во сколько удобно?
Задача в амо ставится при клиенте, в ту же минуту. Договорились на четыре — задача на четыре.
Одна фраза · заучить дословно
Что мы продаём
дословноМы возвращаем имплантационных пациентов, которые обратились в клинику и не дошли до операции. Это инструмент: видео плюс настроенная отправка. Снимать вам ничего не нужно — система готова, адаптируем под вашу клинику за неделю.
Если требует «сначала расскажите, что это» — не настаивай на вопросах. Произнеси эту фразу целиком и возвращайся: «А теперь пара вопросов, чтобы я понял, подойдёт ли вам это вообще».
Если спросит «вы снимаете?» — «Нет, снимать вам ничего не нужно». Никогда не соглашайся, что клиника снимает сама.
Готовый ролик клиники не показываем никогда. Отправляем только наш B2B-ролик и PDF.
Возражения · нажми нужное
Возражение
«Мне не интересно» — в первые пять секунд
говориПонял, не буду занимать время. Один вопрос и отпущу: имплантацию вы делаете? … Тогда вопрос ровно один — те, кто обратился и не дошёл до операции, у вас как-то возвращаются?
Отказ в первые секунды — рефлекс, а не решение. Он ещё не слышал, о чём речь. Не спорь, задай один вопрос.
Возражение
«Откуда у вас мой номер?»
говориМы работаем по стоматологиям и выходим на руководителей напрямую — это наша работа. Если этот номер неудобен, скажите, куда лучше, и сюда я больше не наберу.
если продолжает давитьПонимаю вопрос. Источник назвать не могу, но могу сделать вот что: скажете «не звонить» — уберу номер прямо сейчас, при вас. Скажете «звоните на рабочий» — переставлю. Как правильно?
если жёстко или с угрозойПонял, извините за беспокойство. Убираю номер, больше не побеспокоим. Всего доброго.
никогда«Из открытых источников» · «вся информация остаётся в базах» · «есть только имя, к сожалению» · «мы номера не покупали»
Происхождение базы мы подтвердить не можем, а на личном номере это ловится мгновенно. Источник не называем вообще, зато сразу отдаём человеку контроль — спорить становится не с чем.
Профилактика. Вопрос появляется, когда стало заметно, что мы не знаем клинику. Не «а как называется ваша клиника», а «уточню, как правильно записать, у нас в базе бывают неточности».
Возражение
«Сто тысяч — дорого»
говориПонимаю. А работа на четырёх у вас сколько стоит? … Двести пятьдесят пять. Маржа на таких работах по рынку двадцать–тридцать процентов, возьму двадцать — это пятьдесят одна тысяча с челюсти. Значит нужен один пациент с двумя челюстями, один раз.
Если прозвучало рано, до расчёта — не защищай цену: «А можно я сначала спрошу пару вещей, и вы сами скажете, дорого это или нет?»
Из тех, кто вам отказал, «дорого» сказали только 5%. Цена почти никогда не настоящая причина.
Возражение
«Покажите пример ролика»
говориСейчас пришлю — минута видео и короткий разбор в PDF. Куда удобнее, Telegram на этот номер? Посмотрите, и я наберу в четыре, обсудим.
Если сам просит показать — отправляем сразу, это не уступка, а ответ на вопрос. Но отправка всегда идёт вместе с назначенным временем звонка.
Готовый ролик конкретной клиники не показываем. «Каждый ролик делается под клинику и принадлежит ей. Свой демонстрационный пришлю прямо сейчас — механика там та же».
Возражение
«Пришлите на почту»
говориПришлю обязательно. Только честно: почту открывают редко, а в мессенджере смотрят сразу. Скину в Telegram на этот номер — посмотрите? И давайте сразу время, когда наберу, чтобы не потерялось.
«Отправьте на почту» почти всегда означает вежливое окончание разговора. Материалы без назначенного звонка не отправляем.
Возражение
«У нас свой видеограф, мы сами снимаем»
говориОтлично, значит про съёмку объяснять не надо. Только снять — самая простая часть, ваш видеограф сделает это не хуже нас. Ценность не в картинке, а в том, что в ролике говорится и к чему подводится пациент. Мы перебрали около десяти вариантов, протестировали на живых базах и на части потеряли деньги. Вам достаётся сразу тот, который работает — без года экспериментов за ваш счёт.
Возражение
«У нас координатор обзванивает базу»
говориЭто лучший расклад из возможных — у вас уже есть кому звонить. Только каким бы сильным ни был координатор, у него всегда остаются те, до кого он не дозвонился и кто перестал отвечать. Их не вытащить звонками — они уже решили не брать трубку. Мы работаем именно с ними, сверх того, что делает координатор.
Ключевое слово — «сверх». Мы не заменяем координатора и не соревнуемся с ним.
Возражение
«У нас все доходят, потерь нет»
говориОтлично, значит с теми, кто дошёл до кресла, у вас порядок. А я про этап выше: сколько всего людей в месяц вам пишет и звонит по имплантации? И сколько из них вообще доходит до консультации?
Почти всегда «у нас все доходят» относится к тем, кто уже сел в кресло. Потери у него на входе — там, где человек обратился и не пришёл.
Если потерь действительно нет — так и скажи: «Тогда вам это не нужно, не буду тратить ваше время». Умение отсеять стоит дороже одной проданной работы.
Возражение
Не тот человек или робот-секретарь
если ответил не руководительПодскажите, а с кем можно поговорить по вопросу привлечения пациентов на имплантацию? Дайте, пожалуйста, имя и телефон — наберу сам, не буду отнимать ваше время.
если «передам ваш номер»Спасибо. Только давайте я всё-таки наберу сам — так быстрее. Как его зовут и когда удобнее?
У непрофильного собеседника мы забираем контакт, а не прощаемся. «Если понравится, мы свяжемся» — это не договорённость.
Робот-секретарь — не отказ, а сброшенный звонок. Номер не списываем, набираем позже.
Счёт при клиенте · инструмент, не обязательный шаг
Подставь его цифры
Достаём, если он сказал «дорого» или спросил «а сколько это мне даст». Если не спросил — не грузим.
52не доходят в месяц
624не доходят за год
2работы вернуть, чтобы окупиться
Маржа взята 20% — нижний край рынка.
как произнестиШестьдесят обращений в месяц, доходит восемь. Значит пятьдесят два человека вас уже нашли и не дошли, за год это шестьсот двадцать четыре. Вернуть нужно одного.
Красный список
Этого не говорим никогда
«Это стоматология?» — сообщает, что звоним по списку
«Из открытых источников», «вся информация остаётся в базах»
«Есть только имя, к сожалению»
«Вернём 30% клиентов» — у нас 5–10%, и это цель, а не гарантия